Личностные качества хорошего менеджера по продажам.

На сегодняшний день прямые продажи – одна из наиболее популярных сфер заработка. Многих она привлекает высоким уровнем дохода и комфортными условиями труда. Однако не все так просто, как кажется на первый взгляд. Чтобы достичь хороших результатов на этом поприще, нужно изрядно потрудиться.

Железная хватка, закаленный характер, систематическое развитие и совершенствование умений – и это лишь малая часть из списка обязательных качеств успешного сейлз-менеджера. Далеко не каждый сможет стать хорошим продавцом, но если вы уже выбрали для себя этот путь, данная статья поможет вам сориентироваться в профессии и освоить необходимые навыки.

Кто такой хороший продавец?

Хорош не тот продавец, который смог единожды продать товар, а тот специалист, который сумеет выстроить долгосрочные отношения с клиентом. И задача сейлз-менеджера заключается не только в продажах. По опыту сотрудничества с одним продавцом зачастую судят о всей компании в целом.
Поэтому хороший продажник должен уметь не только продать товар, но и обладать гораздо большим объемом знаний и навыков. Давайте же разберемся с ключевыми его качествами.

Топ-5 качеств хорошего менеджера по продажам

Чтобы стать действительно успешным в профессии, необходимо:

Ориентироваться на потребности клиента. Пожалуй, это самое главное качество, позволяющее уловить, в чем же нуждается потребитель именно в этот момент. Умение не только слушать, но и услышать, что же скрывается за словами заказчика – великое умение менеджера по продажам. Только поняв истинные проблемы клиента, продавец сможет предложить товар или услугу, в которых заказчик действительно нуждается.
Понимать психологию потребителя. Высоко развитый эмоциональный интеллект продажника позволяет ему тонко чувствовать клиента, понимать его тип темперамента, а, следовательно, и предугадать его дальнейшее поведение. Понимание особенностей и психотипа клиента позволит не только установить с ним первоначальный контакт, но и правильно выстроить последующее взаимодействие, которое приведет к нужному результату — продаже товара или услуги.
Уметь противостоять возражениям. Если услышав отказ, менеджер «дает заднюю», это плохой менеджер. Клиенты всегда будут сомневаться, искать лучшие предложения, более выгодные условия сотрудничества. Поэтому хороший продажник должен, не моргнув глазом, найти убедительные аргументы в пользу своей компании и товара. От скорости его реакции зависит, состоится ли сделка или нет. Время – деньги, и здесь дорога каждая секунда.
Владеть приемами убеждения. Это качество тесно связано с психологией. Те аргументы, которые убедительны для одного клиента, на втором могут и «не сработать». Именно поэтому понимание каждого отдельного человека позволит найти к нему нужный подход.
Владеть полным объемом информации о своем продукте. Только зная все нюансы предлагаемого товара можно противостоять любым возражениям и довести сделку до логического завершения. Для того чтобы быть более профессиональным и убедительным в своих доводах, важно также ориентироваться в предложениях конкурентов и досконально знать предложения на рынке.

С этими знаниями невозможно родиться, поэтому менеджер по продажам должен развиваться в этом направлении и совершенствовать свои профессиональные качества, проходя специальные обучающие программы, а также занимаясь самообучением.

Личностные качества продажника-профессионала

Помимо профессиональных качеств, сейлз-менеджер должен иметь развитые личностные качества, такие как:

Гибкое мышление. Умение вовремя уловить ситуацию и мгновенно подстроиться под изменения – вот одно из главных качеств профессионала. Ведь даже малейшее промедление может стать судьбоносным.
Пунктуальность и организованность. Стоит ли говорить, что менеджер по продажам не только совершает сделку, но и заранее готовит необходимые документы для ее осуществления. Именно поэтому необходимо развивать навыки эффективного тайм-менеджмента и планирования.
Настойчивость. Многие полагают, что настойчивость и навязчивость – синонимы. Но это совершенно не так. Менеджер-«прилипала», который твердит одно и то же и не слышит клиента, в конечном итоге не вызывает ничего, кроме раздражения. Настойчивость заключается в том, чтобы продолжать искать другие подходы к потенциальному заказчику и задействовать в общении другие мотивы.
Самоуверенность. Это не «корона на голове», это способность контролировать свои эмоции, уверенно вести диалог и даже неудачи воспринимать как ситуации, из которых можно вынести урок и не повторять похожих ошибок вновь.
Стрессоустойчивость. Приходя в продажи нужно отдавать себе отчет, что это работа, в первую очередь, с людьми. Все люди разные, и по-разному реагируют на какие-то ситуации, по-разному ведут себя в конфликтах. Именно поэтому сейлз-менеджер должен совладать со своими эмоциями и рационально подходить к решению спорных вопросов. Всегда нужно понимать, что один недовольный клиент может сильно навредить репутации всей компании, которая выстраивалась на протяжение долгих лет.

Читать еще: М. Горький «На дне»: описание, герои, анализ пьесы

Ежедневный упорный труд и работа над собой помогут вам достичь оптимального сочетания этих качеств.

Ключевые технологии активных продаж или как научиться продавать

Анализируя вышеизложенное, возникает вполне логичный вопрос: можно ли приобрести навыки успешного продажника или все-таки эти качества определяются на генетическом уровне? Бесспорно, некоторые личностные качества заложены в нас с рождения. Целеустремленному и активному сангвинику будет проще освоить эту профессию, чем задумчивому меланхолику. Но помните, что мы, как сосуд, чем себя наполним – тем и будем являться.

Сегодня существует много тренингов, семинаров и курсов для освоения профессии менеджера по продажам.

Есть краткосрочные узконаправленные курсы, а есть и длительное обучение. Конечно, ведь кейс продажника должен состоять из:

теории и методики ведения продаж;
практики эффективного позиционирования предлагаемого продукта;
методов успешных личных переговоров и особенностей общения в телефонном режиме;
ораторского искусства;
психологии потребителя;
технологий воздействия на клиента (отработка возражений или методов убеждения);
создания приятного впечатления.

Естественно, что помимо этих знаний нужно досконально изучить нишу и специфику той сферы, в которой планируете вести продажи.

Итак, для достижения успеха в продажах необходимо три условия:

профильное образование для усвоения теоретических знаний;
практическое применение знаний и постоянный анализ сделок на наличие сложностей или ошибок;
регулярное самообразование и профессиональное общение с успешными сейлз-менеджерами.

Как видите, обучаться придется непрерывно.

Алгоритм продаж

Процесс продажи любого товара или услуги выполняется пошагово. Пропустить один из моментов – значит подвергнуть риску успех сделки. Давайте разберемся с этапами продажи более детально. Вот 6 шагов, которые следует сделать на пути к нужному результату:

Установить контакт с клиентом. Безусловно, это соответствующий внешний вид, манера общения, дружелюбный тон и улыбка. Можно поинтересоваться настроением клиента сегодня, задать вопрос, подразумевающий положительный ответ.
Выявить потребности заказчика. Для этого необходимо задать открытый вопрос, способствующий тому, что клиент начнет говорить и вступит с вами в диалог. При этом важно то умение, о котором мы упоминали ранее – услышать клиента и его истинные потребности. Только в этом случае вы сможете предложить продукт, который крайне необходим потенциальному заказчику прямо сейчас.
•Презентовать продукт. Теперь настало время во всей красе описать ваше предложение и показать, какие проблемы клиента он позволит решить. Ведь покупают не товар, а именно решение проблем.
Сформулировать свое предложение. На этом этапе важно четко изложить клиенту, что вы предлагаете, и что ему необходимо сделать.
Отработать возможные возражения. Как мы уже говорили, людям свойственно сомневаться и искать лучшее, поэтому на любом этапе клиент может остановиться и сказать: «Мне это не нужно». Хороший продажник, конечно, согласится с клиентом, но при этом покажет ситуацию с иной стороны, где без приобретения данного продукта не обойтись.
Подвести клиента к совершению покупки и заключить сделку. Это последний шаг на пути к продаже.

SPIN-продажи

Возможно, вы уже встречали подобный термин в литературе, а возможно только впервые о нем читаете, в любом случае, эта техника продаж заслуживает отдельного внимания. Название появилось в следствие аббревиатуры от понятий на английском языке. И заключаются спин-продажи в четырех типах вопросов: ситуативный, проблемный, извлекающий и направляющий. Разработана данная методика была психологом из Англии по имени Н. Рекхем.

Читать еще: Что означает слово дисс. Где ещё используется дисс

Чтобы понятно было, как это работает, разберем технику сразу на практическом примере. Допустим, вам нужно продать обеды с доставкой в офис. Ваш алгоритм общения с клиентом таков:

Задаем ситуативный вопрос с целью разобраться. «Скорее всего, вы так загружены работой, что и перекусить некогда, максимум пара бутербродов?». Главная задача такого вопроса не сделать вывод самостоятельно, а подтолкнуть клиента к собственному выводу и ответу по типу: «Да, я ужасно голоден».
Формулируем проблемный вопрос, например, «Сидеть без обеда или питаться бутербродами очень вредно. Скорее всего, вы и желудок свой так подорвали, испытываете дискомфорт или болезненные ощущения?». При этом вы цепляете клиента «за живое», обозначаете его реальную проблему.
Продолжаем диалог, добавляя извлекающий вопрос. Например, «Вы же знаете, что со временем ситуация может усугубиться и понадобиться длительное лечение и восстановление вашего здоровья?». Здесь вы можете либо усилить беспокойство потенциального потребителя, либо предложить ему альтернативу поведения.
Подсказываем решение, формулируя направляющий вопрос. «При полноценном питании как изменится ваше самочувствие и работоспособность?». Подводим человека к мысли, что ему необходимо правильно питаться на работе.

То есть, принцип техники понятен: мы подводим клиента не просто к мысли, но и к решению, что ему необходим именно ваш продукт или услуга.

Специализированная литература в помощь начинающему сейлз-менеджеру

Как уже было отмечено, самообразование – неотъемлемый фактор в жизни менеджера по продажам. Особенно, если вы только начинаете задумываться о получении профессии. Мы подобрали несколько книг, рекомендованных к прочтению:

«Спин-продажи» Н. Рекхема.
«Сначала скажите нет» Дж. Кемпа.
«Чемпионы продаж» соавторства М. Диксона и Б. Адамсона.
«Нет, спасибо, я просто смотрю» Г. Дж. Фридмана.
«Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен» Дж. Конрата.

Эти пять книг помогут вам не только освоить профессиональные навыки продажника, но и заглянуть в саму суть и понять специфику этой отрасли деятельности.

Резюмируя вышеизложенное, хороший сейлз-менеджер – это человек с профильным образованием и набором личностных качеств, позволяющих максимально эффективно осуществлять продажи. Ну и, конечно, помните, что все приходит с опытом. Только практическое применение поможет довести до совершенства усвоенный материал.

Качества менеджера по продажам

Кто хочет быть Цезарем, должен иметь душу Цезаря

н Менеджер по продажам не только продает продукт, но и является лицом компании. Поэтому качества менеджера по продажам должны позволять ему успешно презентовать товар, демонстрировать преимущества сотрудничества с фирмой, располагать клиента на позитивный диалог.

Личные качества менеджера по продажам

Сильная сторона профессионального менеджера – это коммуникабельность. В этой работе очень важно умение находить контакт с любым человеком. Как личное и профессиональное качество менеджера по продажам, понятие «коммуникабельность» включает в себя:

Виртуозное владение различными техниками продаж;
Умение грамотно вести переговоры;
Способность быстро устанавливать контакт с клиентами;
Умение поддерживать контакт с постоянными клиентами на протяжении всего периода сотрудничества;
Знание продукта и способность грамотно и доступно рассказывать о его преимуществах.

Для менеджера по продажам не менее важно, иметь внутренний стержень, который позволит деликатно, но напористо убеждать клиентов в выгодности приобретения конкретной продукции. Личностные качества менеджера по продажам играют решающую роль в этой профессии.

Получить профессиональные навыки можно путем прохождения многочисленных тренингов и специальных программ, а также за счет опыта. Но настоящий успех в продажах придет только к тому, кого природа наделила комплексом необходимых свойств.

Персональные качества менеджера по продажам

В какой бы области не работал менеджер, набор необходимых персональных качеств остается прежним:

Презентабельная внешность;
Способность найти персональный подход к любому клиенту;
Грамотная речь;
Широкий кругозор;
Личная заинтересованность в продажах;
Обаяние;
Способность разрешать конфликты.

Все эти важные качества менеджера по продажам – необходимое условие успеха в данной области. Профессиональный менеджер по продажам должен быть уверен в твердости своего характера.

Это основные качества менеджера по продаже автомобилей и менеджера по продажам в сфере IT-технологий и в любой другой сфере.

Основные качества менеджера по продажам

Сегодня компании затрачивают много сил для того чтобы найти хорошего менеджера по продажам. Можно сказать, что это решающая позиция в любой компании, потому что без клиентов компания не имеет смысла. Найти грамотного талантливого профессионала крайне трудно.

Читать еще: История лунной сонаты. Лунная соната

Существует определенный портрет такого идеального менеджера по продажам. Начинающие менеджера должны стремиться воспитывать в себе эти качественные характеристики, в которых заинтересованы работодатели:

Отличное знание теории продаж;
Опыт работы, желательно в смежной области;
Знание рынка, наличие налаженных контактов в интересующей сфере и собственной базы клиентов;
Комплекс личностных характеристик продавца.

Все эти характеристики редко встречаются в соискателях одновременно. Но любой начинающий сотрудник должен стараться приблизить свои профессиональные качества менеджера по продажам именно к этому идеалу.

Например, чтобы повысить уровень знаний в области теории продаж, необходимо не только самостоятельно читать современную литературу на эту тему, но и систематически проходить специализированные тренинги и курсы, которые помогут освоить теорию продаж не фрагментально, а целиком.

И не просто запомнить, но и научиться эффективно применять на практике. С такими навыками работа будет проходить значительно легче.

Не менее важно досконально изучить свой товар. Каждая его особенность должна быть известна. Умение изучать товар – это характеристика, которая дополняет деловые качества менеджера по продажам.

С чего начать?

Что касается опыта работы, то на первых порах стоит браться за все, что предлагают, если есть возможность. Для успешной карьеры необходимо получить первичный опыт реальной работы, который будет служить доказательством умений применять на практике теорию продаж.

Также это позволит изучить реальные условия на конкретном рынке, его конъюнктуру и законы, а также набрать начальную собственную базу клиентов. Пусть она будет небольшая, но реальная.

И, конечно, любой менеджер по продажам должен гореть своей работой. Желание продавать должно чувствоваться на расстоянии. И если его нет, то все остальные качества будут напрасными. Это, пожалуй, определяющее качество менеджера по продажам.

Если в человеке есть та «искра», которая заставляет его идти вперед, продавать больше и успешнее, то он сможет освоить теорию продаж, набрать базу клиентов и изучить рынок.

Набираться знаний и опыта можно под руководством начальника-наставника, кстати, многие из них именно так и предпочитают делать. Но вот «огонь продаж» не получить никаким другим путем, кроме врожденного.

Качества менеджера по продажам

Менеджер по продажам – лицо компании. В его обязанности входит реализация товаров и услуг, а также демонстрация преимуществ, формирование положительного отношения к фирме.

Личные качества менеджера

Важна коммуникабельность. Он должен уметь отыскивать общий язык с собеседником. В широком смысле эта характеристика включает ряд основных моментов:

умение правильно проводить переговоры;
отточенное владение основными техниками и приемами продаж;
способность быстро расположить к себе клиента, построить диалог в нужном русле;
умение поддерживать постоянный контакт с ключевыми контрагентами в течение всего периода работы с ними;
знание продукта компании, умение представить его в выгодном свете, показать преимущества перед конкурентами.

Для сотрудника отдела продаж важно наличие внутреннего стержня. Это способность настоять на своем, не заходя за рамки этики и вежливости, найти правильные слова и факты, чтобы убедить покупателя в том, что ему предлагают наилучший товар.

Важны опрятный внешний вид и грамотная речь.

Профессиональные качества менеджера

Чтобы найти сотрудников отдела продаж, фирмы тратят много времени и средств. К числу важнейших характеристик успешного работника последнего относятся:

знание теории продаж;
опыт работы в аналогичных сферах;
черты характера, позволяющие успешно реализовывать товары, услуги.

Для укрепления знаний необходимо читать литературу, посещать тренинги.

Нелишне познакомиться с принципом Парето, который организует работу эффективнее.

Важно знать все о товаре. Умение досконально изучать продукцию компании – черта, которая дополняет необходимые качества менеджера.

Как начинать карьеру менеджера по продажам

Первоначально беритесь за любую работу. Для успешной карьеры нужен базовый опыт, который будет служить доказательством знаний и умения их применять.

Если желание продавать есть, то вскоре к нему приложится опыт, клиенты, теория. Это приходит со временем, а вот «огонек в глазах» невозможно получить иным способом, кроме как с рождения.

Автор: Андрей Серов Основатель проекта ktovdele (2015).
Опыт работы: 9 лет в должности юриста; 2 года руководитель двух отделений Сбербанка; 3 года в строительном бизнесе; В интернет-маркетинге с 2012 года.

Источники:

http://profilance.com/blog/osnovnye-kachestva-horoshego-prodazhnika
http://superiorseller.com/kachestva-menedzhera-po-prodazham
http://ktovdele.com/kakimi-kachestvami-dolzhen-obladat-menedzher-po-prodazham.html